Os 10 erros mortais de um Corretor de Imóveis.


Fonte: Administradores.com -

Por: Guilherme Machado


Vivemos em um mercado de constante evolução onde a busca por profissionais capacitados é cada vez mais marcante. Nesse ambiente extremamente competitivo um Corretor de Imóveis que quer ter sucesso deve estar atento, pois os erros cometidos em um processo de venda podem ser mortais

Você pode estar pensando: "Nossa, mortal! Que expressão mais forte". Mas é exatamente essa a intenção. Um comportamento impensado, uma palavra mal colocada, entre outros detalhes, podem matar a possibilidade de uma venda bem sucedida de um imóvel. Já havia pensando nisso?

Mais do que nunca o Corretor de Imóveis deve deixar de ser apenas um apresentador de informações e se transformar em um gestor de relacionamentos, tanto durante quanto após a venda. E para assumir essa nova postura de um Corretor de Imóveis moderno, conheça os 10 erros mortais que não podem ser cometidos durante o atendimento ao cliente.

1 – Corretor de Imóveis não é vidente

Não existe uma situação tão chata quanto aquela em que o Corretor de Imóveis tenta adivinhar o que o cliente está pensando, antes mesmo do cliente se pronunciar. Na maioria das vezes, o Corretor de Imóveis não sabe o que o comprador está verdadeiramente desejando e corre o risco de gerar uma frustração e a quebra de confiança nessa relação de compra e venda.

2 – Não saber escutar
Costumo dizer que a melhor técnica de vendas que existe é saber ouvir. É o cliente quem deve passar quais são os motivos que o levaram a procurar pelo Corretor de Imóveis. Além de não tentar adivinhar os pensamentos do cliente, é importante que o Corretor de Imóveis ouça o que o comprador tem a dizer.

Motive o seu cliente a falar. Com essa atitude as chances da sua venda ser bem sucedida são bem maiores, pois você terá as melhores condições de oferecer para o seu cliente aquilo que ele realmente procura.

3 – Falar demais

Na mesma perspectiva do não saber ouvir, outro erro mortal que o Corretor de Imóveis comete é falar demais. Estes três primeiros erros normalmente andam juntos. O Corretor de Imóveis que não sabe escutar tenta adivinhar o pensamento do cliente e por fim acaba falando demasiadamente e as chances de agradar o cliente e concretizar a venda são minimizadas.

4 – Corretor de Imóveis que tem superego

Este é o caso do Corretor de Imóveis que quer aparecer mais na venda do que o cliente, que fica falando de si, das próprias conquistas e esquece o principal: o desejo do cliente. Se você já encontrou um profissional com esse perfil, com certeza saiu da loja sem comprar e ainda pensou "que vendedor chato".

Eu já passei por situações assim e sei o quanto isso é desagradável. Portanto Corretores de Imóveis, fiquem atentos. O protagonista de uma venda deve ser o cliente. Ao Corretor de Imóveis cabe o papel de cuidar dos bastidores para que o final desse enredo seja o "felizes para sempre", ou seja, relacionamento criado, venda bem sucedida e cliente satisfeito.

5 – Corretor de Imóveis que mostra somente aquilo que ele mesmo compraria

Do primeiro ao quinto erro é como se o efeito viesse em cascata. Um erro leva ao outro. O Corretor de Imóveis não escuta, não conhece os desejos e as necessidades do cliente, não lhe dá a devida atenção, pensa apenas em si e acaba oferecendo aquilo que ele acredita ser o melhor para o cliente, baseado em seus próprios gostos e não nos sinais demonstrados pelo comprador ao longo do atendimento.

6 –Falta de preparo

Este sexto erro é muito comum e extremamente frustrante para o cliente. O comprador, na maioria das vezes, procura pelo Corretor de Imóveis porque precisa de informações detalhadas que potencializem o seu desejo de compra e não ter as dúvidas sanadas é um dos grandes motivos para a não concretização da venda.

7 – Vender características ao invés de benefícios

É fundamental estar preparado e conhecer profundamente o imóvel que está em negociação, pois o cliente está interessado nos benefícios que determinada venda proporcionará a ele.

E só quem está preparado é capaz de ir além das características técnicas. Não apenas sanando as dúvidas do cliente, mas resignificando a experiência de compra, vendendo valores e não simplesmente imóveis.

O Corretor de Imóveis tem que ter o domínio desse processo de vendas, sabendo envolver o cliente ao responder a todas as dúvidas, objeções e não fugindo dos pontos críticos.

8 – Pensar que está fazendo um favor para o cliente

O Corretor de Imóveis deve ter em mente que a venda envolve um relacionamento mútuo, tanto cliente quanto Corretor de Imóveis visam estabelecer uma relação de troca, portanto não há nenhuma relação de favor.

9 – Reduzir o desejo de compra do cliente a um simples produto

O cliente está em busca de algo que vai além de uma transação financeira e o Corretor de Imóveis precisa ter a sensibilidade para perceber esse envolvimento, pois há diversos tipos de motivações para essa compra.

Pode ser, por exemplo, a realização de um sonho, uma necessidade, um sentimento, uma lembrança, entre outros. Portanto, não há como reduzir esse desejo de compra do cliente a simples imóvel.

E mais, evite até mesmo utilizar a palavra imóvel, pois um sonho não é um produto, a realização pessoal ou profissional não é um produto e o Corretor de Imóveis nesse momento deve buscar o equilíbrio, a paciência, a humildade e a sabedoria para lidar com as diferentes demandas dos clientes.

10 – O profissional que está Corretor de Imóveis

Esta situação é muito comum em que o profissional está como Corretor de Imóveis apenas porque foi a oportunidade que o mercado lhe ofereceu no momento, mas não é apaixonado pelo que faz e não está preocupado com a construção de uma carreira nessa função.

Sendo assim, não há um engajamento, um envolvimento com o processo de venda, não há o entendimento sobre a importância do relacionamento com os clientes. Sempre digo que relacionamentos são negócios disfarçados e que a venda é consequência da criação de uma sintonia com o cliente na perspectiva do entendimento das motivações de compra e da satisfação desse comprador.

E só é capaz de entender isso quem é um Corretor de Imóveis e não quem está Corretor de Imóveis como uma profissão de passagem. Pense nisso!

Corretor de Imóveis, coloque-se no lugar de cliente e analise com cuidado esses erros que são mortais para qualquer venda, independente da sua área de atuação. Você, no papel de cliente, se sentiria confortável nessas situações e, principalmente, compraria um imóvel dos corretores que praticam esses erros? Compartilhe conosco sua experiência.
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